Ako dosahovať vytýčené ciele a túžby - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Ako dosahovať vytýčené ciele a túžby

Publikoval v Blog ·

Prečo by sme mali kŕmiť slona - stanovovanie cieľov

Zamýšľali ste sa niekedy nad tým, prečo tak často zlyhávame pri dosahovaní našich cieľov ? Prečo sa nám nedarí zmeniť naše zlozvyky? Myslím si, že my Slováci celkovo veľmi málo kŕmime našich slonov.

Možno ste ani nevedeli, že nejakého slona máte... Chcel by som vám pomocou metafory jazdca a slona ukázať cestu, ako byť úspešnejší pri dosahovaní cieľov. Ako to myslím?

  • Slon – symbolizuje naše emotívne a podvedomé správanie
  • Jazdec to je naša pevná vôľa a logická časť
  • Cesta – sú naše ciele a plány
                     
Metafora jazdca a slona je veľmi stará a je známa ešte z čias budhizmu. A mnohí novodobí autori ju používajú aj dnes. Stretol som sa s touto metaforou v knihe od Haidta, ktorý ju používa vo svojej knihe The Happiness Hypothesis. Jazdec je schopný ovládať slona silou, čiže pevnou vôľou. Problém však je, že táto sa nám často veľmi rýchlo minie a slon, čiže naša podvedomá a automatizovaná časť, si začne robiť, čo chce. To vysvetľuje, prečo je dôležitá spolupráca medzi slonom a jazdcom.

Jednoducho povedané – potrebujem zladiť nášho jazdca so slonom a stanoviť mu realistický cieľ. To však niekedy býva celkom zložité. Keď sa nad tým zamyslíme, náš mozog sa vyvíjal postupne. Najskôr vznikla emočná časť (limbická), ktorá je plná automatizovaných reakcií, návykov a až oveľa neskôr sa vyvinula vývojovo mladšia časť veľkého mozgu (neocortex). Z toho dôvodu najskôr reagujeme na podnety našou limbickou časťou, až potom si naše konanie uvedomíme.

Keď ráno vstaneme, tak sa najskôr prebudí „slon“ a automaticky urobí sériu činností, ako sme ho to kedysi naučili. Umyjeme si zuby, zacvičíme si, uvaríme kávu. Náš slon to robí bez toho, aby sme sa o tieto činnosti museli starať. Ak sme si vytvorili „dobré“ návyky – slon ich bude automaticky opakovať – jednoducho má rád „vyšliapané“ chodníčky. Bohužiaľ, bude opakovať aj zlozvyky. Môže za to naša limbická časť mozgu a špeciálne časť, ktorá sa volá bazálna ganglia – tá si pamätá činnosti, ktoré sú pre nás príjemné a tie opakuje. A naopak – činnosti, ktoré sú pre nás nepríjemné, tým sa snaží vyhnúť. Skúsim to popísať na príklade slona a jazdca. Slon má rád vyšliapané cestičky, ktoré pozná. Nové a náročné nemá rád, a preto jazdec minie veľa energie, aby ho donútil ísť po týchto „náročných“ cestách.

Pri stanovaní cieľov sa často spoliehame iba na nášho jazdca – teda pevnú vôľu, ale na splnenie cieľa potrebujeme často prejsť dlhú cestu, a tak nesmieme zabúdať na slona. Okrem toho, ak jazdec núti slona isť opačným smerom ako chce ísť slon, tak sa veľmi skoro vyčerpá. Preto potrebujeme, aby si slon a jazdec čo najlepšie spolu rozumeli. A aby som nezabudol, slon má rád na konci cesty odmenu! Aké sú najčastejšie chyby:

1)  Komplikované a príliš ambiciózne ciele!
Veľmi často sa v praxi stretávam s príliš komplexnými a veľmi ambicióznymi cieľmi. Tým často chýba plán, stratégia alebo dôvod. Inými slovami, podrobne rozpracované – ČO? AKO? PREČO?

Napríklad: Do roka sa staneme jednotkou na trhu! Zdvojnásobíme obrat! Zvýšime zisk o 30 %! Schudnem! Naučím sa perfektne nemecky! Dajme tomu, že máme pomenované, ČO chceme dosiahnuť. Veľmi často nám však chýba, ako to dosiahneme. Prečo to tak je? Manažment často vytvorí víziu a ciele, ktoré sa páčia akcionárom či majiteľom. Chýba však konkrétny postup, AKO to urobiť. A to aj pre obchodného zástupcu, šéfa marketingu, recepčnú či operátora vo výrobe. Čo presne sa od nich očakáva. A koniec koncov aj PREČO to chceme dosiahnuť je často pomenované iba na úrovni manažmentu a pre bežných pracovníkov to v podstate znamená iba cieľ niekoho zhora. Pracovníci nie sú stotožnení s cieľmi. A chýba im naozajstná motivácia. A ako to v praxi funguje? Asi to všetci poznáme. Manažment použije bič! Musíme zvýšiť obrat o 30 %!

Jazdec ani slon nevedia, ako to urobiť
Zo začiatku zamestnanci „prešľapujú na mieste“ a snažia sa novým aktivitám vyhýbať.  Vtedy prichádza „manažér“ a hovorí niečo v zmysle – ako to, že neviete ako? A tak zvýši aktivitu v niektorej z oblastí. Napríklad zdvojnásobí počet stretnutí pre obchodníkov. Problém je, že ak nasadíme privysoké tempo, jazdec dlhodobo nedokáže motivovať slona a ten to veľmi rýchlo vzdá a k trvalej zmene nedôjde. Je to podobné, ako keby ste chceli schudnúť a niekto by vám poradil, že je dobré behať 10 kilometrov každý deň. Popíšme si dve možnosti, ako to môže dopadnúť:

1. Ak ste nikdy nebehali, tak je veľmi pravdepodobné, že sa po 500 metroch otočíte a poviete si, že sa to nedá a tiež, že na to napríklad nemáte.
2. Ak ste nikdy nebehali a zabehnete 10 kilometrov, tak sa na druhý deň nepostavíte na nohy, pretože vaše nohy budú prežívať muky.
  
  • Vyčerpanie/únava
  • Počet stretnutí
  • Marketing
  • Nové trhy
  • Výhovorky – hľadanie inej    jednoduchšej cesty
  • Vyhýbanie sa

Keďže uvedená zmena nepomohla, hľadáme cestu, ako nové veci nerobiť a veľa času trávime rôznymi výhovorkami. Takže po čase sa všetko vráti do zabehnutých koľají. Zamestnanci firmy ešte navyše vďaka tomu získajú AVERZIU voči zmenám vo firme. Pretože slon – teda naša limbická časť mozgu (tá emočná a podvedomá) – si zapamätá, že novinky a zmeny sú nepríjemné a buď ich nevie zvládnuť, alebo je po nich poriadna „svalovica“...

2. Naše ciele sú príliš všeobecné
Naše ciele by mali byť SMART. Správne ciele sú konkrétne, merateľné, dosiahnuteľné, realistické a časovo cielené – inými slovami  SMART (z anglického – Specific, Measurable, Ambitious, Realistic, Timed). Často si dávame príliš vágne ciele, ako napríklad „zlepším svoje predajné výsledky“ alebo „budem sa viac starať o zákazníkov“. Ak chcete zvýšiť starostlivosť o zákazníkov a zlepšiť svoje výsledky, tak je rozumnejšie napríklad zvýšiť svoju aktivitu.

Napríklad: V mesiaci marec urobím minimálne 8 návštev zákazníkov každý týždeň. Lenže ak som doteraz robil 2 stretnutia za týždeň, tak by cieľ mohol byť príliš náročný, a potom máme tendenciu hľadať si výhovorky a stanovený cieľ nedosiahneme. Preto je omnoho rozumnejšie stanoviť si cieľ zvýšenie z 2 stretnutí na 3 a až po zvládnutí 3 zvýšiť na 4 a postupne zvyšovať. Ak si poviete, že každý deň budete cvičiť 45 minút alebo urobíte 4 obchodné návštevy, no predtým ste nerobili takmer nič, pravdepodobný scenár poznáte... Výhovorky. Je rozumnejšie stanoviť si, že ráno vstanete a urobíte 10 kľukov alebo drepov a počas dňa jedno stretnutie. Po určitom čase (20 – 30 dní) pravidelného opakovania tieto činnosti slon bude zvládať automaticky a môžete mu postupne pridávať.
3. Nemám čas kŕmiť slona
Myslím si, že v tomto sme my Slováci výnimoční. Nevieme sa pochváliť. Potešiť, že sme niečo dokončili a zabudneme nakŕmiť slona. Ja už pomaly dokončujem tento článok a som veľmi spokojný, ako som ho napísal. Idem si oddýchnuť, dať si pohár vody, trocha sa poprechádzať, a potom si ho ešte raz prečítam a budem sa z neho tešiť. Mohol by som byť nespokojný, že mi to trvalo príliš dlho alebo že som to mohol napísať lepšie, ale ja sa budem tešiť, ako som to super zvládol. Takto sa môj „slon“ bude tešiť na ďalší článok. Často čakáme na pochvalu a odmenu slona od ostatných. A možno mi niekto z vás e-mail aj naozaj napíše, ale tak isto ako vy teraz – ak sa vám aj článok páčil, nemusíte mať čas napísať mi. Tak aj váš nadriadený, zákazník, manžel/ka, kamarát z rôznych dôvodov nepochvália vašu prácu. Ale to nevadí. Ja to beriem ako niečo navyše, čo  môžem a nemusím dostať. Môj pocit a radosť z dobre urobenej práce – to je odmena, ktorú mi nikto nevezme.
4. Trápenie slona
Často sa na tréningoch či pri koučingu pýtam svojich klientov: Aké sú vaše silné stránky? Čo radi robíte? V čom ste naozaj dobrý? Som prekvapený, že nie vždy vedia bez zaváhania odpovedať. Prečo je to dôležité vedieť? Ak robíme veci, ktoré nás bavia, robíme ich dobre a radi, a tak sú  jazdec aj slon v rovnováhe – tešia na tieto činnosti.

A preto by sme ich mali poznať a robiť to, čo nám ide najlepšie a robíme to s radosťou. A ak to poviem aj v rovine manažérskej – identifikovanie silných stránok svojich zamestnancov je kľúčovou úlohou každého manažéra.





Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky