Modrý slon a človečina - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Modrý slon a človečina

Publikoval v Blog ·

Ak budeme smrdieť človečinou - môže nás zachrániť modrý slon

Dobrý nápad nestačí! Kvalitný produkt je dnes málo! Dobrý obchodný zástupca vás nezachráni! V dnešnej dobe už nestačí mať dobrý nápad. Rovnako dôležité je umenie vedieť svoje myšlienky vyjadriť. Aby sme dokázali zaujať svojich zákazníkov, potrebujeme mať rozsiahle vedomosti, ako aj schopnosti ich dobre a jednoducho podať.
 
Kedysi bolo dôležité vedieť dobre prezentovať svoje služby a produkty osobne pri návšteve u zákazníka. Kvalita obchodných zástupcov je, samozrejme, veľmi dôležitá aj dnes. Lenže má to jeden háčik – obchodný zástupca sa čoraz ťažšie dostáva na osobné stretnutia. Stále častejšie dostáva odpovede: pošlite mi to do mailu, teraz nemám čas, pozriem si to na vašom webe a ozvem sa vám! Dnes sa učíme komunikovať virtuálne cez youtube, webové stranky, Facebook, Twitter a podobné médiá. Posielame ponuky cez powerpoint, prezi, no zdá sa, že možnosti, ako komunikovať vo virtuálnom svete, sú naozaj nekonečné. Ako ste na tom vy?
 
Aké sú vaše pocity, keď čítate tieto slová ? Myslím, že je veľa takých, ktorí si hovoria, jasné, cez webové stránky komunikujeme, to je dôležité. Takisto máme Facebook a sme na LinkedIne a dokonca aj na Twitteri (je tam však cítiť „človečina“ – čítajte ďalej, aby ste sa dozvedeli viac).
 
Myslím, že je ešte stále veľa takých, ktorí si hovoria, čo s tým každý otravuje! Prečo by sme mali komunikovať cez internet? Prečo by som mal byť na Facebooku? Prečo by som mal investovať do e-mail marketingu? My máme dosť zákazníkov.

Prečo ? Časy sa zmenili! Pred časom sme boli s kamarátmi v meste a začali sme sa baviť, kam pôjdeme na pivo. Čo myslíte, že sa stalo? Každý vytiahol telefón a začali sme hľadať, kam ísť, aké sú otváracie hodiny či sa tam fajčí a podobne. Rovnako postupujeme pri kúpe chladničky, kuchynskej linky či obleku. Ako sa správame?
 
· Čo urobíte, ak prídete na web, ktorý bude neprehľadný, chaotický a nebudete mu rozumieť?  Odídete!
· Čo urobíte, ak k vám príde obchodný zástupca, ktorý bude vyzerať neupravený, bude si niečo mumlať popod nos! Nebudete jednoducho rozumieť, čo vám chce povedať! Budete sa ho snažiť  zbaviť!
· Ak vás tento môj článok ešte nezaujal, čo urobíte? Otočíte stranu a pôjdete na ďalší článok! (A nikdy sa nedozviete, ako vás môže zachrániť modrý slon!) Rozdiel je v tom, že kedysi som mal na predaj a komunikáciu MINÚTY, dnes sú to SEKUNDY.

 
Umenie jednoduchej a účinnej komunikácie kedysi a dnes!
Dávni rečníci, rímski tribúni, stredovekí rozprávači, francúzski revolucionári roku 1789, stúpenci najrôznejších republík: jednoducho každý, od Demostena až po Napoleona chápal, aké dôležité je vedieť rozprávať a dokonale toto umenie ovládať. Je to dar, talent alebo výsledok tvrdej práce a neustáleho cvičenia? V čom spočíva to tajomstvo? Ako zvládnuť umenie hovoreného prejavu? Ako viesť živú a účinnú diskusiu? Prečo je také dôležité, aby sme práve my, manažéri, vedúci, predajcovia a technici, zvládli umenie prezentovať a komunikovať? Prezradím vám tri tipy:

 
1. Vytiahnite MODRÉHO SLONA!
Keď som začínal ako predajca, tak ma učili, že prvých 5 minút je dôležitých. Dnes platí prvých 5 sekúnd je dôležitých. Pozrime sa, čo sa v tomto okamihu deje:
 
·         Prvé slová rečníka okamžite určujú, ako ho poslucháči prijmú: nech už je prvý dojem akýkoľvek, sotva sa neskôr zmení.
·       Prvé sekundy sú pre prezentujúceho najdôležitejšie, pretože práve vtedy nadväzuje prvý kontakt s publikom a vytvára prvý dojem.
 
Myslím, že tu sa nič nezmenilo, či už ide o youtube video alebo osobnú prezentáciu. Ako sa zlepšovať? Cvičením a dôkladnou prípravou. Veľmi rád by som vám dal niekoľko tipov, ako autenticky komunikovať na internete. Je to závislé od vašej cieľovej skupiny. Aké sú ich starosti alebo naopak, čo chcú dosiahnuť! Ak by ste chceli konkrétne tipy a rady, napíšte nám a na tieto vaše otázky budeme reagovať v ďalšom článku. Aby sme vám mohli lepšie poradiť, napíšte mi, čo predávate a kto je vaša cieľová skupina.

2. Hovorte rečou môjho kmeňa
Pre rôznych ľudí majú slová rôzny význam. Ak chceme, aby ľudia naše slová vnímali tak, ako si my sami prajeme, musíme hovoriť „rečou ich kmeňa“. Pri osobnej komunikácii si vieme zákazníkov otipovať a viesť s nimi rozhovor. Spýtať sa ich, čo je pre nich dôležité. Aké sú ich ciele. Dá sa to robiť aj cez internet? Čiastočné áno. Na internete vieme sledovať, kto navštevuje našu stránku. Môžeme viesť s našimi zákazníkmi diskusiu a často cez Facebook, LinkedIn dostaneme ešte otvorenejšiu spätnú väzbu ako osobne. Komunikujeme nielen svojimi slovami, ale aj svojím postojom, gestikuláciou, hlasom, výrazom v tvári. Pomocou tónu a gestikulácie môžeme z rovnakej vety urobiť najväčšiu lichôtku alebo naopak najhoršiu urážku.

3. Človečina smrdí
Byť „normálny“ a nie príliš strojený, premúdrenýa neustále poučujúci. Keď robíme školenia prezentačných zručností, býva veľmi zaujímavé pozorovať jeden často sa opakujúci jav. Pred začiatkom školenia sa rozprávam s veľmi milým a príjemným pánom, ktorý veľmi pútavo a vtipne a zaujímavo rozpráva o svojej práci. Bolo z neho vidieť množstvo energie, úsmevu a radosti z práce. Ostatní účastníci sa postavia okolo nás a všetci so záujmom počúvajú. Bohužiaľ, školenie začína a ja musím rozprávanie prerušiť. Potom zapneme kameru a úlohou tohto milého pána je povedať pár slov o svojej práci. Asi už tušíte, čo sa stane. Áno, správne – začne prezentovať. Brrr. Ako to vyzerá? Chýba človečina. Tento milý pán sa prestane usmievať, vyzerá veľmi strojene a hovorí niečo o tom, že poslaním našej firmy je ..............., našou hlavnou úlohou je zákazníkom pomáhať dosahovať .............. a robíme to už viac ako 20 rokov.
 
Rozmýšľal som, prečo to tak je. Tento príbeh sa opakuje takmer na každom školení. Prestaneme sa totiž rozprávať s konkrétnym človekom. A začneme prezentovať. Keď som pred časom natáčal videopozvánku pre účastníkov školenia, mal som podobný pocit. Hovoril som totiž do kamery a chýbali mi oči. Chýbal mi kontakt s človekom. A tak som stratil aj ja svoju „človečinu“. Myslím, že je to podobné aj s webovými stránkami alebo statusmi na Facebooku. Často im chýba „človečina“.

Môj tip: Ak píšete článok, nahrávate video, dávate status na Facebook – hovorte tie slová niekomu konkrétnemu, predstavujte si zákazníka, ktorý potrebuje vašu pomoc. Potom sa vám možno podarí „smrdieť človečinou“. Cieľom je podnietiť ČINNOSŤ – ak nie činnosť, tak aspoň zamyslenie. Čo chceme povedať: Každý prejav si musíme poriadne a dôkladne pripraviť. Ani najväčší rečníci, najväčší herci či najväčší tribúni sa neodvažovali hovoriť bez predchádzajúcej prípravy. Najlepšie prejavy si vyžadujú najdôkladnejšiu prípravu. Účelom úvodných otázok je podnietiť poslucháčov na to, aby od samého začiatku premýšľali! Ak sme dobre pripravení, sme uvoľnenejší a môžeme preto
 
·         sústrediť sa na formu,
·         ľahšie prekonať trému,
·         mať zo svojho prejavu väčší pôžitok,
·         priaznivo zapôsobiť na poslucháčov,
·         presvedčiť a podnietiť k činu

Prípravu začneme tým, že si premyslíme a preskúmame tému, zhromaždíme myšlienky, fakty a údaje. Potom si zvolíme vhodný materiál a usporiadame ho. Ďalej nasleduje písomná príprava: mali by sme ju začať od konca, to znamená vyjadriť najskôr, akú činnosť chceme vyvolať. Tak budeme môcť celú argumentáciu obsiahnutú v jadre prejavu zamerať na tento jediný cieľ. Pri hovorenom prejave musíme tiež klásť rečnícke otázky. Na tieto otázky nečakáme od poslucháčov odpoveď. Ich účelom je dosiahnuť, aby sa poslucháči zamysleli. A vediete rozhovor a vťahujete poslucháčov do deja. Pripravte si 3 dobré otázky:
 
1.                       otázka → prilákať pozornosť
2.                       otázka → vyvolať záujem
3.                       otázka → priviesť k zamysleniu
 
Pomocou otázok neustále udržujeme pozornosť poslucháčov. Napríklad: „Teší vás predstava postaviť sa pred kameru alebo verejne prezentovať?“ Ak je odpoveď záporná, musíme sa ešte dôkladnejšie pripraviť. Kladná odpoveď je naopak väčšinou známkou výbornej predchádzajúcej prípravy. „Príprava na trojhodinový prejav mi   zaberie tri minúty, príprava na trojminútovú reč ma stojí tri hodiny, ale ak   dobre poznám tému, potrebujem šesť hodín.“ Bismark
       
Ako správne prezentovať (či už off-line, alebo on-line):
 
  • Gestikulácia a tón hlasu
Gestikulácia by mala ladiť s tónom hlasu – dobre ovládaný tón hlasu sprevádzaný primeranou gestikuláciou prejav oživí a pomôže poslucháčov presvedčiť. Účelom gestikulácie je podčiarknuť myšlienky, účinnejšie ich vyjadriť, zdôrazniť zvlášť niektoré z nich a živo ich vyložiť. Gestikulácia by mala byť živá, prirodzená, spontánna, vždy ústretová voči poslucháčom. Na druhej strane by však mala byť stále pokojná a umiernená, pretože prehnaná gestikulácia pôsobí rušivo.
 
  • Postoj
Dobrý rečník si je vedomý svojho vzhľadu a venuje mu primeranú pozornosť – pritom využíva svoje silné stránky. Starostlivo sa oblieka a snaží sa potlačiť rôzne nervózne tiky a nadbytočnú gestikuláciu, ktoré by mohli pri odovzdávaní informácie pôsobiť rušivo. Trénuje pred zrkadlom alebo používa kameru, aby sa mohol sledovať a kontrolovať.
 
  • Výraz tváre
S poslucháčmi komunikuje aj naša tvár, hlavne oči. Každý jednotlivý poslucháč musí cítiť, že hovoríte práve k nemu. Ak chcete vzbudiť a udržať pozornosť každého z poslucháčov, musíte túto základnú požiadavku dodržiavať. Hovoríte ku skupine, nie k sebe. Rečník by sa mal vyhýbať všetkým rušivým prejavom, ako je pohľad na podlahu alebo strop. Oči sú prvým sprostredkovateľom kontaktu a trvalým zdrojom komunikácie so skupinou poslucháčov. Úsmev rozjasní našu tvár aj náladu poslucháčov. Dávate im najavo, že máte o svojich poslucháčov záujem, radi ich vidíte a ste radi, že k nim môžete hovoriť. Úsmev však musí byť úprimný. Najskôr sa usmejte vo vnútri, potom navonok. Úsmevom podnecujeme ostatných k vzájomnej komunikácii. Náš úsmev patrí predovšetkým našim poslucháčom. Záverečný úsmev náš prejav pozitívne ukončí. Cicero povedal: „Tvár je zrkadlom duše a oči sú tlmočníkom.“ Úspech závisí aj od fyzickej kondície
 
Vedieť, ako dýchať a ako sa uvoľniť tvárou v tvár poslucháčom, je nesmierne dôležité. Čím sme lepšie pripravení, tým budeme uvoľnenejší a tým lepšie sa nám bude ovládať dýchanie.
 
  • Uvoľnenie
„Naše vášne sa vybíjajú činom,“ vravieval Alain.
K jasnému mysleniu prispieva aj svalové uvoľnenie. Preto, ak chceme dobre vyjadriť svoje myšlienky, musíme sa naučiť zachovávať chladnú hlavu.
 
  • Dýchanie
Dýchanie je kľúčovým faktorom každého verejného hovoreného prejavu. Za normálnych okolností dýchame hrudníkom, čo je síce prirodzené a obvykle veľmi účinné, ale pri hovorenom prejave nevhodné. Blokuje sa totiž hlas. Len si skúste zhlboka dýchať hrudníkom, a pritom hovoriť. Čo sa stane? Hlas sa nemôže rozoznieť. Ako máme teda dýchať, ak hovoríme k poslucháčom? Presne tak ako vždy, keď hovoríme. Tento spôsob sa nazýva „brušné dýchanie“. Pomocou cvičenia zistíte, ako synchronizovať dýchanie a myslenie, ako odstrániť rôzne „ehm“ (ktoré sú dôsledkom povrchného dýchania) a ako namiesto toho dopĺňať prejav odmlkami.
 
Viem, že pre mnohých z vás je predstava prezentovať nočnou morou. Nemusí byť! Dnešné možnosti sú naozaj nekonečné. Ak ste introvertnejší typ, môžete písať blog, články alebo knihu. Momentálne spolu s kolegami pripravujeme články, školenia a workshopy na tému autentická komunikácia cez moderné médiá. Budem veľmi vďačný, ak nám poviete, čo vás trápi, čoho sa bojíte a my vám na oplátku pošleme e-book s tipmi a trikmi. Myslím si, že princípy komunikácie sa zmenili veľmi málo. Zmenili sa cesty, akými komunikujeme. A každý podnikateľ, ktorý chce prežiť, sa bude musieť prispôsobiť. Radšej skôr ako neskôr. To, čo sa zmenilo práve vďaka internetu, je rýchlosť, akou sa zmeny dejú. Ak ste sa dostali až sem, podarilo sa mi zaujať a udržať vašu pozornosť. Ďakujem za váš čas. Podarilo sa mi spôsobiť to, že budete rozmýšľať nad tým, ako prezentujete svoje myšlienky, či už off-line, alebo on-line. Čo som chcel týmto článkom dosiahnuť? Písal som ho jednej pani, s ktorou som sa rozprával na poslednom workshope. A chcel som jej ukázať, že aj cez moderné médiá môžeme smrdieť človečinou.

Ak si myslíte, že sa vás to netýka, ste na omyle. Každý z nás potrebuje vedieť presvedčiť, či už  zákazníkov, manželku, svokru, alebo svojho nadriadeného. Tu potrebujeme tiež hovoriť rečou ich kmeňa a chápať, čo je pre nich dôležité. Tak vám všetkým prajem veľa šťastia.





Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky