Umenie predaja a vyjednávanie v praxi - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Umenie predaja a vyjednávanie v praxi

Publikoval v Blog ·

Vyjednávanie, predaj a nákup = tanec obchodných partnerov

Vyjednávanie je všadeprítomný jav. Nejde nevyjednávať. Môžeme sa iba vyjednávaniu vyhýbať. Každý z nás ale cíti, že v tom prípade niekto bude stratový. Vyjednávanie môžeme vidieť nielen v obchode, ale aj politike, osobnom živote a vo vzťahoch. Je to každodenná záležitosť. Tak prečo niekto vo vyjednávaní uspeje veľmi často a iný zase často zlyháva? Prečo sa na obchod a vyjednávanie mnohí ľudia dívajú cez prsty? Prečo byť obchodníkom a predajcom má punc niečoho menej hodnotného ako ostatné povolania?

Vyjednávanie = tanec  obchodných partnerov. Veľa záleží na obojstrannej sympatii, je dôležité sledovať partnera,  spoločne sa zlepšovať a ak vám partner stúpi na nohu, neberte to osobne  – možno sa iba príliš sústredil na seba. Ak sa sústredím na to, aby som robil  správne kroky, tak na svojho partnera občas pozabudnem. No a tancovať sám –  to nie je ono. Umenie správne vyjednávať nás pritom učí počúvať a všímať si, čo je pre protistranu dôležité. Naučí nás porozmýšlať nad svojimi prioritami a buduje sebavedomie. Neúspešné obchodné stretnutie nám nastavuje zrkadlo do nášho podnikania a môže pomôcť zefektívniť procesy vo firme. Takže či už vyjednávanie je váš denný chleba alebo vyjednávate iba príležitostne, úspešné či neúspešné vyjednávanie nás vždy môže  veľmi veľa naučiť.

Poviem vám krátky príbeh: Jeden bohatý muž, ktorý vlastnil sieť predajní s autami, sedel raz so svojimi kamarátmi na terase, diskutovali a pili kávu. V tom prišiel za ním starší pán na ŠKODE 1000 MB. To auto vyzeralo tak, akoby včera vyšlo z fabriky, bolo krásne nablýskane a udržiavané. Starší pán ponúkol bohatému mužovi auto na predaj za 2 000 eur. Bohatému podnikateľovi sa auto páčilo, a tak zobral staršieho pána bokom a tam sa skoro hodinu dohadovali o podmienkach predaja. Nakoniec sa dohodli, že auto kúpi za cenu 1 750 eur. Ostatní kamaráti sa podnikateľa pýtali, prečo sa s ním tak dlho dohadoval, či mu to stálo za tých 250 eur? Podnikateľ odpovedal: Pretože si toho starého pána vážim. Preto!

·      Tým, že o podmienkach predaja vyjednávali, starý pán mohol doma povedať, že sa mu podarilo vyjednať takú super cenu od vplyvného a úspešného obchodníka
·      Ak by podnikateľ odpovedal hneď a ľahko súhlasil, starý pán by pravdepodobne ľutoval, že mohol vypýtať viac

Ak by sme mali starému pánovi poradiť, ako sa správne pripraviť na vyjednávanie, poradil by som mu nasledovné:
Príprava = 80 % úspechu!

Čím viac si zistíte o cieľoch a zámeroch druhej strany, čím lepšie sa pripravíte, tým sú vaše šance na úspech vyššie. Pripravte si a nahlas povedzte vety, ktoré použijete pri vyjednávaní! Pripravte sa na všetko:
-       Pripravte si najlepší možný scenár.....a nebuďte  prekvapený, ak sa vám to podarí.
-       Pripravte si body, v ktorých môžete ustupovať a pripravte si body, ktoré sú pre vás kľúčové.
-       Pripravte si najhorší možný scenár.....a nebuďte zaskočený, ak nastane.

Ja osobne si pripravujem aj najhorší scenár (plán B), ale snažím sa venovať viac energie scenáru pozitívnemu. Pretože rozmýšľam viac nad tým, ako sa to dá. Tento pozitívny scenár si potom prehrávam v hlave, čo mi dodáva sebavedomie a dobrú náladu pred stretnutím. Čo si teda pripraviť pred vyjednávaním:

NAV – najlepšia alternatíva vyjednávania: Najlepší výsledok, ktorý by sme chceli dosiahnuť pri vyjednávaní.
RAV – realistická alternatíva vyjednávania: Reprezentuje alternatívu, ktorú môžeme počas vyjednávania realisticky dosiahnuť. Pozor, neustupujte prirýchlo!
PAV – posledná alternatíva vyjednávania: Reprezentuje hranicu, na ktorú sme ochotní ísť. Definujte si túto hranicu vopred, ale zostaňte otvorení zmenám.
OP – otváracia ponuka: Prvá ponuka, ktorou začíname rokovanie. Táto prvá ponuka do značnej miery reflektuje našu stratégiu vyjednávania. Ak začnete príliš agresívne, môžete veľa získať, ale aj veľa stratiť.

Počas prípravy na stretnutie je dobré odpovedať si aj na ďalšie otázky. Umožnia nám rozšíriť priestor na manévrovanie. Je dôležité aj po dobrej príprave byť schopný reagovať flexibilne, preto:

·      Identifikujte presne témy vyjednávania.
·      Špecifikujte presne váš dlhodobý cieľ, ktorý chcete s partnerom dosiahnuť.
·      Identifikujte potreby a záujmy druhej strany.
·      Definujte vaše NAV, RAV, PAV.
·      Zistite informáciu o vyjednávačoch druhej strany.
·      Pripravte zoznam otázok s cieľom:
-       doplniť chýbajúce informácie dôležité pre vyjednávanie,
-       preveriť správnosť vašich odhadov, ktoré ste urobili počas prípravy,
-       zistiť ich záujmy a potreby.
·      Pripravte si odpovede na najpravdepodobnejšie otázky z ich strany.
·      Pripravte si zoznam ich slabých a silných bodov.
·      Pripravte si zoznam vlastných slabých a silných bodov.
·      Naplánujte OP

Hrajte šachovú partiu a občas obetujte pešiaka! Používanie stratégie šachovnice:

1. Ide o to určiť body, v ktorých môžete ustupovať
2. Stanovenie „určitej cesty“, ktorou sa bude uberať v priebehu rokovania a ktorá vám pomôže zvládnuť rozhovor v celom jeho priebehu

V obchodných, ale aj osobných stretnutiach často veľmi dobre funguje RECIPROCITA. Znamená to, že ak nie sú možné žiadne ústupky, môžu byť ciele príliš vysoko postavené a rokovanie sa často zablokuje alebo naň pristane iba nevyspelý obchodník. Dôležité:

Vedieť urobiť ústupky neznamená byť prvým, kto ich urobí. Pre zisťovanie možných ústupkov musíme podrobiť každý bod nižšie uvedeným úvahám a oznámkovať ho (1 – 3) podľa získaného výsledku:

-       v tomto bode nechcem ustúpiť (známka 1)
-       tento bod je na diskusiu (známka 2)
-       manévrovací priestor je dostatočne veľký, môžem jednoducho ustúpiť (známka 3) (podobne odhadnem aj to, čo asi bude dôležité pre protistranu)
  

Pozičné vyjednávanie – každý si bráni svoju pozíciu a nikto sa nechystá ustúpiť
Často uplatňovaný štýl pozičného vyjednávania je založený na neústupčivosti a trvaní na určitých pozíciách. Keď sa na to pozrieme bližšie, je tento štýl obmedzujúci. A hlavne ak protistrana reaguje emotívne, stratíme konštruktívny prístup k vyjednávaniu.
Verbálny prejav: NIKDY, ZA ŽIADNYCH OKOLNOSTÍ, IBA CEZ MOJU MŔTVOLU atď... Pozor na silné a definitívne slová, je zložité z nich neskôr ustupovať bez straty kreditu u druhej strany. Príklad: „Berte alebo nechajte tak“, resp. „Tu je naša prvá a posledná ponuka“. Táto taktika v túžbe dosiahnuť rýchle víťazstvo je  často použitá príliš skoro a nie je často ani mienená vážne.

Argumentácia vychádzajúca z pozícií ohrozuje vzťahy
Vyjednávanie vychádzajúce z pozícií ohrozuje a niekedy aj rozbíja vzťahy zúčastnených strán. Firmy, ktoré spoločne niekoľko rokov podnikali, sa rozídu. Susedia prestanú spolu hovoriť. Roztrpčenie vyvolané jediným stretom môže pretrvávať i celý život. Je samozrejme úplne legitímne požadovať  svoj ideálny scenár: Naša ponuka je nasledovná … Po formulácii vašej ponuky zostaňte ticho a pozorne sledujte reakciu. Možno nastane váš najlepší možný scenár a možno budete pokračovať v rozhovore.

Čo robiť, ak ste narazili na „TVRDÉHO“ vyjednávača?

Nenechajte sa vyviesť z rovnováhy! Berte to tak, že váš partner si zvolil túto taktiku pravdepodobne preto, že je s ňou úspešný a možno ani inú taktiku nepozná. Každý človek cíti počas procesu vyjednávania určité emócie. Je to celkom samozrejmé a udržovať si prílišný odstup od vyjednávania tiež nemusí priniesť očakávaný efekt. Schopnosť dobre zaobchádzať s vlastnými emóciami počas vyjednávania je jednou z najdôležitejších kvalít dobrého vyjednávača.

Nasledujúci zoznam obsahuje najčastejšie „citlivé body“:
·      Druhá strana sa vás snaží zastrašiť.
·      Neúprimné, zjavne manipulatívne správanie.
·      Snaha urobiť z „blchy slona“.
·      Otvorená nadradenosť, napríklad: „Vyzeráte veľmi mlado na také dôležité rokovanie“.
·      Používanie akýchkoľvek „trikov“.
Neberte útoky osobne a počúvajte, čo je v pozadí týchto útokov a tvrdého prístupu. Často sú to negatívne skúsenosti z minulosti alebo momentálna zlá situácia.

Buďte ako námorníci – reagujte na silu vetra
Počas stretnutia sa môže nálada často meniť, a preto by sme mali vedieť náš štýl vyjednávania meniť a prispôsobovať tak, ako sa námorník prispôsobuje sile vetra! Ako riadiť rozhovor? Kedy pritvrdiť? A ako naopak uvoľniť atmosféru? Kedy stiahnuť plachty a kedy ísť s vetrom opreteky?

Uplatnenie humoru
Výhoda: Uvoľnite atmosféru! Niekedy je to tiež dôkaz, že máte dostatok sebadôvery, aby ste si dovolili zažartovať, hoci môže ísť o dôležitý nákup.

Kladenie otvorených otázok
Aktivita je na druhej strane. Protistrana odkrýva karty a vy sa veľa dozviete, ak to robíte šikovne a otázky si dobre pripravíte a prejavujete záujem o druhú stranu. Táto taktika funguje veľmi dobre.

Preformulovanie niektorých návrhov
To prispeje k vytvoreniu priaznivého ovzdušia pre dialóg, pretože tým dokážete, že svojho partnera pri rokovaní pozorne počúvate. To vám tiež umožní overiť si, že dobre chápete zmysel návrhu predávajúceho. (Ak tomu správne rozumiem pre vás je dôležité hlavne.... Chápem to správne, že je pre vás dôležité..., Podľa toho, ako som pochopil, vaším hlavným cieľom je...) Myslím, že je dôležité brať vyjednávanie s nadhľadom a snažiť sa prispôsobovať partnerovi. Aby sa vám pri vyjednávaní lepšie získaval nadhľad, zvoľte si svoju metaforu – pre niektoré typy vyjednávaní to bude šachová partia, inokedy plavba po mori. Ešte jedno prirovnanie sa mi celkom páči: vyjednávanie = tanec obchodných partnerov. Veľa záleží na obojstrannej sympatii, je dôležité sledovať partnera, spoločne sa zlepšovať a ak vám partner stúpi na nohu, neberte to osobne – možno sa iba príliš sústredil na seba. Ak sa sústredím na to, aby som robil správne kroky, tak na svojho partnera občas pozabudnem. No a tancovať sám – to nie je ono.

Milí obchodníci, prajem vám, aby sa vaši obchodní partneri s vami počas TANCA cítili dobre a požiadali vás o tanec znova a znova.





Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky