Aký ste obchodník ? - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Aký ste obchodník ?

Publikoval v Blog ·
 
    Čo budeš siať, to budeš aj žať

Pred časom som školil v jednej firme a obchodník sa ma pýta: Často, keď niekde prídem a hovorím o našich produktoch, tak ma v polovici vety prerušia a povedia mi nasledovnú vetu: Pošlite mi to do mailu, ja sa na to potom pozriem... Čo mám robiť?

Ak ste obchodník, tak ste podobnú vetu pravdepodobne počuli. Je to spôsob sebaobrany, ktorú si naši zákazníci vyvinuli voči rastúcemu tlaku reklamy a obchodníkov. Počuli ste ju, pretože ľudia sa bránia predaju. Je to naša prirodzená reakcia – zákazníci predsa nemôžu kúpiť všetko a od všetkých. Musíme to robiť všetci – líšime sa iba formou, ako sa predaju bránime.

Zákaznícka sebaobrana – prečo sa zákazníci bránia?
Koľko reklám vidíme počas jedného dňa? Našiel som rôzne štúdie, ktoré hovorili o číslach od 3 000 do 20 000. Sem patrí aj to, ak sa pozrieme na etiketu v obchode s potravinami, všetky reklamy v poštovej schránke, e-mailovej schránke, bilbordy, logá, televízia, rozhlas. Je preto samozrejmé, ak sa zákazníci bránia nášmu tlaku a snahe predať im niečo ďalšie. Prečo teda od niekoho kúpime a od iného nie?
 
Kto chce zapáliť, musí sám horieť!
Ak je obchodník nadšený, sám produkt využíva, hovorí o výhodách, ako mu to pomáha, tak sa vieme iba ťažko ubrániť. Ak vidíme úprimné nadšenie a energiu a radosť, tak to chceme zažiť aj my. Pozrite si prezentácie Steva Jobsa, Richarda Bransona... je tam kopec energie a nadšenia – a tá je nákazlivá. Pozor – nechceme hrané poskakovacie prezentovanie alá „Ahoj Jim... čo povieš na tento nový špeciálny krájač, nie je úžasný?“ TIP: Tu platí, že predajné zručnosti sa zlepšujú tréningom a opakovaním. Obchodníkom sa človek nerodí, ale stáva sa ním vytrvalosťou a praxou.
 
Zdravé sebavedomie a úprimnosť
Máme radi, ak vystupovanie obchodníka je tak akurát. Nemáme radi, ak je vystupovanie či už príliš, alebo málo sebavedomé. TIP: Obchodníci, buďte sebavedomí – uvedomte si, aká je vaša reč tela, ako podávate ruku, vojdete do miestnosti, stojíte alebo sedíte. TIP: Učte sa od najlepších. Obklopte sa úspešnými ľuďmi, chodievajte na školenia a semináre – vyhľadávajte úspech.

Dobrý predajca sa nebojí zlyhania a očakáva najlepší scenár
Ak je v očiach obchodníka vidieť strach a obavy, resp. „zúfalú“ potrebu predať, tak nekúpime. Tu je jeden príklad: Mal som šťastie, že hneď na začiatku svojej kariéry obchodníka som mal výborného učiteľa. Nedávno som upratoval kanceláriu a našiel som poznámky z nášho prvého spoločného obchodu. Tak som si povedal, že sa s vami o tieto zápisky podelím. Bol to naozaj skvelý obchodník, pripravovali sme sa na prvé spoločné obchodné rokovanie, ktoré ak by vyšlo, znamenalo by pre mňa veľmi veľa! Strávili sme takmer 2 dni prípravou na toto dôležité stretnutie. Rozprávali sme sa o tom, ako by naše spoločné obchodné stretnutie mohlo prebiehať. Pripravovali sme si otázky, ktoré sa spýtame, dohodli sme sa, ako budeme prezentovať výhody na základe toho, čo nám zákazník povie, pripravili sme si podrobný opis, ako sme pomohli iným zákazníkom s podobnými problémami. Myslím, že sme boli perfektne pripravení tomuto zákazníkovi pomôcť vyriešiť jeho problémy a zlepšiť jeho výsledky v predaji. Ja som sa spýtal, a čo keď povedia NIE? Pamätám si ten pohľad a následne otázku: A prečo by mali povedať NIE, veď je to pre nich veľmi výhodné! Zabudli sme na niečo? Ja viem, ale čo keď náhodou? Čo keď budú mať pochybnosti? Čo keď si budú myslieť, že je to príliš drahé? Čo keď... Vieš, ja veľmi potrebujem predať! Je to už 4 stretnutie, na ktorom som nič nepredal.

Skúsenejší kolega sa na mňa pozrel a hovorí, je veľmi pravdepodobné, že sú to TVOJE POCHYBNOSTI A OBAVY. Ak máš pochybnosti a bojíš sa, že urobíš chybu, tak ju pravdepodobne urobíš. A okrem toho to bude z teba „cítiť“. Jednoducho to prenesieš na zákazníka. Ak budeš mentálne v takomto rozpoložení, ja s tebou na to stretnutie nepôjdem. Tebe sa to ľahko povie, ty máš plán splnený a ak nepredáš, až tak ti to prekážať nebude. To je práve rozdiel v myslení, ktorý je medzi nami dvoma. Ty dávaš na prvé miesto TVOJ PREDAJ – ja predávam, až keď viem odpovede na nasledovné otázky + TIP: Vtedy som si myslel, že kolega „mudruje“ a hovorí veci, ktoré si načítal z múdrych knižiek. Dnes viem, že tieto princípy fungujú:
 
1.        POTREBUJE ZÁKAZNÍK TO, ČO MU JA PONÚKAM?
2.        ČO BY MOHLO ZÁKAZNÍKOVI BRÁNIŤ V TOM, ABY MOHOL NAŠE SLUŽBY NAPLNO VYUŽIŤ?
3.        AKO MU MÔŽEM REÁLNE POMÔCŤ?
4.        AKÝ TO BUDE MAŤ PREŇHO PRÍNOS?
5.        JE TOTO RIEŠENIE NAOZAJ TO, ČO BY SOM PORADIL AJ MÔJMU NAJLEPŠIEMU KAMARÁTOVI?
 
 
Na 4 z 5 stretnutí nepredáme
Skúsenejší kolega mi povedal ešte jednu dôležitú vec: väčšina obchodníkov nepredá na 80 % stretnutí. Presne si pamätám, ako som zareagoval: Tvoje štatistiky hovoria niečo iné! Pred časom si mi ukazoval, ako si robiť týždenný plán a videl som, že úspešnosť tvojho predaja je možno 70 – 80 %. A ja mám predaj 4-0. Rozumiem, že to tak pre teba vyzerá. V mojom týždennom pláne sú už zákazníci, s ktorými mám tretie alebo štvrté stretnutie, poslal som im niekoľko mailov a zopárkrát som bol veľmi blízko k uzatvoreniu obchodu. Pamätaj si, že väčšina zákazníkov kupuje práve od vytrvalých a systematických obchodníkov. Od obchodníkov, ktorí počúvajú, čo je pre zákazníka dôležité a snažia sa mu pomôcť. S niektorými sa poznáme celé roky – tam je už štatistika celkom iná. Ale platí to, čo budeš siať, to budeš potom žať! Kolega mi ďalej radil:
 
Neber to osobne!
Ak začínaš spoluprácu s novým zákazníkom, často plne nerozumieš jeho potrebám. Ešte nerozumieš, čo je preňho dôležité. Zákazníkovi sa  ponuka možno aj páči – ale má strach, aby sa rozhodol správne, môže mať strach, čo na to povedia kolegovia, môže mať strach, či bude mať dostatočný budget; dôvodov, prečo povedal nie, je nekonečne veľa. Ak sa rozhodujeme niečo kúpiť, takmer vždy máme strach, či robíme správne rozhodnutie. Snažíme sa vybrať to najlepšie riešenie. Bojíme sa zlyhania. Úlohou obchodníka je previesť zákazníka cez pochybnosti a obavy a uľahčiť mu rozhodovanie. Ukázať mu výhody a pomôcť vyriešiť jeho strach a námietky.
 
Nezačni predávať príliš skoro!
Na začiatku stretnutia je zákazník v obrannej pozícii. Najskôr potrebujeme vyvolať záujem a zároveň ukázať, že nie sme pre zákazníka hrozba. Naozaj sme bombardovaní ponukami rôzneho druhu a nemôžeme akceptovať každú ponuku, ktorá sa objaví. Spoločne s kolegom sme vyvinuli nasledovnú techniku „čo keby?“ Začínal som vetou v podobnom duchu: Som veľmi rád, že ste si našli čas – nechcem vám dnes niečo predávať. Chcel by som vám ukázať 2 – 3 hlavné výhody našej služby/produktu – sú to v podstate 3 hlavné dôvody, prečo zákazníci opakovane od nás nakupujú. A všetko, čo chcem, je porozprávať sa o tom, či by sa to dalo použiť aj vo vašej firme a ako. Aj keď to znie triviálne, táto veta funguje naozaj skvelo. A zákazník sa často okamžite uvoľnil. Celý predaj prebieha bez tlaku a v hypotetickej rovine. Zákazník sa nebráni a má otvorenú myseľ. Zákazník dostáva otázky:
     
  • Čo keby sme použili nasledovné riešenie... aký by to      malo prínos?
  •  
  • Čo      keby to pomohlo vyriešiť... aký by to bol pocit?
 
Výhoda: Ak sa to nepodarí pri tomto zákazníkovi, získali ste množstvo cenných rád a informácií, ktoré môžete použiť niekde inde. Ak vidíš záujem – prestaň predávať a začni uzatvárať! Pri metóde „čo keby“ je to jednoduché... Opäť nasledujú otázky typu:

  • Ak      to zosumarizujem, pre vašu firmu by naše riešenie znamenalo nasledovné      výhody X,Y,Z.
  • Čisto      teoreticky, ako by ste začali...
  • Čisto      teoreticky, čo nám bráni...
  • Čisto      hypoteticky, akú sumu by ste si mohli dovoliť?
 
Čo keby sme prešli z teórie do praxe a použili to vo vašej firme
Ak ste zasadili semienko do hlavy zákazníka a dobre ste ho poliali dostatočným množstvom vhodných informácií a výhod, tak máte šancu na to, že semiačko vyklíči. Ak ste narazili na živnú pôdu (zákazníkovu potrebu), semienko začne klíčiť okamžite.  Inokedy tam semiačko (myšlienka – čo keby) zostane a čaká na vhodné podmienky. Úlohou obchodníka je sadiť, pravidelne polievať, trhať burinu a čakať. Niekedy sa semiačko ujme hneď, inokedy nie. Taký je už údel záhradníkov, ó pardon, obchodníkov.
 
Kde teda obchodníci robia chybu, ak ich v polovici vety prerušia vetou: Pošlite mi to do mailu...?
Dôvodov môže byť viacero – možno začal predávať príliš skoro; nebol dostatočne sebavedomý; nebola živná pôda; zákazník jeho tovar nepotrebuje... V každom prípade má ďalšiu šancu poslať e-mail, ktorý bude úspešný a zákazník si povie... čo keby... Veľa zdaru pri sadení. TIP: Ak vám nejaké to semiačko vzklíčilo, vtedy ešte len začne tá pravá zábava, pravidelne polievať a okopávať. Ak to ale vydržíme, úroda často stojí za to J.

Neviem, aký typ obchodníka ste – niekto sadí reďkovky a má úrodu za pár týždňov, niekto sadí rajčiny, je to za pár mesiacov a niekto sadí jablone a trvá roky, kým zoberie prvú úrodu. V každom prípade vám prajem veľa trpezlivosti pri starostlivosti o svoje záhradky.





Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky