Obchodník ako expert - "superhrdina v každej situácii" - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Obchodník ako expert - "superhrdina v každej situácii"

Publikoval v Blog ·

Superhrdina v obchode

Predstavte si obchodníka ako superhrdinu – rozrazí dvere a vždy predá! Ako chlapec som sa hrával na Supermana – mal som na hlave hrniec a plášť som si vyrobil z obrusu. Na rukách som mal mamine rukavice a v ruke varechu a cítil som sa neporaziteľne. Hlavne tie rukavice mi dávali extra dobrý pocit J...

Rozmýšľal som, či sa tak občas nesprávam aj dnes? Oblečiem si drahý oblek, hodinky a vyleštené topánky a tiež sa občas cítim neporaziteľne. Ak sa dívame na Supermanov červený plášť, zabúdame však na Clarka Kenta.  Asi sme zabudli, že Superman neriešil všetko iba silou, mal k dispozícii aj introvertného, citlivého a nenápadného Clarka. Myslím, že v každom z nás sa nachádzajú dve osobnosti:

-          extrovert a  superhrdina v červenom plášti,
-          introvertný a tichý Clark Kent v okuliaroch

Jedna z nich prevláda a dominuje aj vašej osobnosti. Veľa obchodníkov rado vystupuje v červenom plášti a tvári sa, že sú neporaziteľní. Sú však aj obchodníci, ktorí sú introvertnejší a postupujú skôr ako Clark Kent. Otázka je, či vedia vytiahnuť červený plášť, keď je treba... Základné charakteristiky:

  1. introvert – človek žijúci     predovšetkým svojím vnútorným životom, ale veľmi vnímavý ku svojmu okoliu.     Je premýšľavý a empatický pozorovateľ. Často býva rozvážny vo svojom konaní     a opatrný vo svojich citoch, má sklony k mlčanlivosti     v prípade neexistencie relevantnej témy. Preferuje nepriamu     komunikáciu (e-maily, listy, SMS), hlavne ak ide o cudzích ľudí.     V spoločnosti preferuje menšie skupinky (5 – 10 osôb). V prípade     nutnosti je však po určitú dobu schopný sa správať ako extrovert.
  2. extrovert – človek žijúci     navonok – otvorený a spontánny ľahko komunikuje a dokáže     zahajovať a udržovať rozhovor „o ničom“, koná rozhodne a rýchlo,     až neuvážene. Po citovej stránke je veľmi otvorený, ale jeho city sú     „niekedy iba naoko“ a je menej vnímavý k svojmu okoliu, zato je     však veľmi adaptabilný. K spokojnosti potrebuje byť v centre     diania, najlepšie aj pozornosti, preto sa rád objavuje na akciách     s väčším množstvom ľudí. Extrovert je podľa Junga realista     a praktik.

Veľa z nás má mix týchto charakteristík a časom sa vplyvom okolia učíme nové zručnosti a prispôsobujeme svoje správanie. Je dôležité vedieť, čo sú naše silné zbrane a na čom by sme naopak mali pracovať. Na školeniach často robievame rôzne testy zamerané na typológiu osobnosti a asi nebude veľkým prekvapením, že v oblasti predaja pracuje viac extrovertov ako introvertov. Čo vás pravdepodobne prekvapí, je to, že ak sa už introvert v oblasti obchodu a predaja objaví a „prežije“ prvý rok, je to často veľmi úspešný predajca.

Superpredajca – Clark Kent vs. Superman!
Introvert vie a chce počúvať. Tu platí, že zákazník a jeho potreby sú na prvom mieste. Ak sa introvertní predajcovia naučia jednoduchú techniku, ako pomocou súboru otázok zistiť zákazníkove potreby, zákazník si často výrobok alebo službu predá sám J. Má to ešte jednu výhodu – zákazník sa cíti dôležitý a rešpektujú sa jeho požiadavky a potreby.

Umenie počúvať a zbierať dáta – skôr ako začnete ponúkať – to je najsilnejšia stránka introvertov. Ich kolegovia extroverti sa v tejto disciplíne majú čo učiť. Takže umenie počúvať a zisťovať potreby – 1 : 0 pre introvertov. Veľa extrovertných kolegov príde a hneď začne prezentovať, rozprávať, ospevovať svoj produkt. Áno, samozrejme, občas to funguje, ale ak by sa naučili lepšie zisťovať potreby a viac počúvať zákazníkov prostredníctvom kladenia otázok, získali by zručnosť, ktorú môžete v obchode vyvážiť zlatom – schopnosť počúvať, čo vám zákazníci hovoria.

Narážame tu však aj na slabé stránky introvertnejších predajcov. Nazval by som to „kryptonit“ introvertov – asertivitu a schopnosť uzatvoriť obchod. Pri takmer každom predaji zákazník dospeje do bodu, kedy začne váhať. Zákazník váha, či je ten správny čas, či by sa nemal poradiť s manželom, či to nie je príliš drahé atď. Skúsený obchodník by mal vedieť, že je to jasný kúpny signál. Úlohou predajcu v tomto bode je pomôcť mu prekonať váhanie, vyriešiť námietky a uzatvoriť obchod. Tu často introverti „nechcú na zákazníka tlačiť“ a nechajú ho, aby si to premyslel. A tak zákazníci introvertov premýšľajú a premýšľajú a často obchodník chodí na stretnutia ako na hodiny klavíra. Zákazník občas potrebuje uistiť a trochu postrčiť a v tom sú lepší extroverti. Takže v asertivite a v schopnosti dotiahnuť obchod do konca získavajú body extroverti. Skóre je teda vyrovnané – 1 : 1.

Nadväzovanie nových kontaktov, networking, telefonovanie, klopanie na dvere a rozposielanie e-mailov. Počet stretnutí, počet vizitiek vo vizitkári a počet návštev za týždeň je faktor, ktorý vo veľkej miere určuje úspešnosť predajcu. Na prvý pohľad by sa mohlo zdať, že tu jasne vyhrávajú extroverti, nerobí im predsa problém zdvihnúť telefón či osloviť cudzieho človeka na ulici. Áno, určite vyhrávajú v počte kontaktov 2 : 1 pre extrovertov. Má to však jeden háčik, a to je kvalita kontaktov. Extroverti poznajú síce veľké množstvo ľudí, ale často sa „rozprávajú o ničom“, idú jednoducho príliš po povrchu. Na druhej strane introverti idú viac do hĺbky a vytvárajú trvalejšie vzťahy, zákazníci sa im častejšie zdôverujú so svojimi starosťami. Ak si získajú dôveru zákazníkov, často opätovne navštevujú klientov, pamätajú si ich potreby a osobné informácie, môžu opakovane pýtať referencie a kontakty od toho istého „stáleho“ zákazníka. Takže kvalitou kontaktov introverti vyrovnávajú na 2 : 2. Aj tu teda platí zlatá stredná cesta. Najlepší obchodníci potrebujú množstvo kontaktov, ale je dôležitá aj ich kvalita.

Prezentačné zručnosti a neverbálna komunikácia – pri každom predaji platí, že človek sa rozhoduje o tom, či niečo kúpi alebo nie, aj emotívne. Podvedome si všímame reč tela, očný kontakt alebo podanie ruky. Rozhodujeme sa na základe zrozumiteľnosti prejavu a množstva energie, ktoré z predajcu idú. Chodievam do terénu s obchodnými zástupcami a môžem pozorovať, aká je reč tela tých najúspešnejších z nich. Často sú to tí obchodníci, ktorí prispôsobujú svoju reč tela, očný kontakt, mimiku a gestikuláciu osobe, s ktorou sa rozprávajú. Určité percento obchodníkov tento dar dostalo od Boha a jednoducho to vedia. Je však ďalšia skupina obchodníkov, ktorí to nevedeli vždy. Buď sú to extroverti, ktorí sa naučili počúvať, pozorovať a až potom ponúkať a reagovať na potreby zákazníkov. Alebo sú to výborní pozorovatelia, introverti a ľudia schopní počúvať a zisťovať potreby zákazníkov, ktorí sa naučili byť občas trochu žoviálni a uvoľnení.

Aj keď vás možno sklamem, vyhlasujem remízu medzi extrovertmi a introvertmi v obchode. Myslím si, že ak sa budú od seba vzájomne učiť, budeme mať jedného istého víťaza. Zákazníka J. Veľa šťastia pri predaji, či už ste introvert alebo extrovert. Ak viete o svojich slabých stránkach, pracujte na nich, pretože to je jediná cesta, ako sa stať komplexným obchodníkom. A ak niečo opakujete dostatočne dlho, stane sa to vašou prirodzenosťou. Po jednom z mojich školení obchodníkov sme večer sedeli a rozprávali sme sa o tom, aké vlastnosti by mal mať superpredajca.





7 vlastností a charakteristík SUPERPREDAJCU

Byť najlepší v tom, čo robíme, chce veľa ľudí. Bavíme sa tu o 5 % obchodníkov, ktorí často tvoria veľkú časť obratu obchodnej spoločnosti. Ako to teda robia? Odlišuje ich prístup k predaju a podnikaniu všeobecne. Top predajcovia rozmýšľajú a správajú sa inak!

1. Robia si domáce úlohy a sú vytrvalí
Aj tu platí, že kvalitná príprava je 99 % úspechu. SUPERpredajca sa pripravuje na každé stretnutie. Odhaduje svoje šance, pripravuje si rôzne alternatívy, pozná ponuky konkurencie a neustále odhaduje svoje šance uzatvoriť obchod. Počúva, čo je pre zákazníka dôležité a na základe toho potom ponúka riešenie. Takto je rozhodovanie a obchod pre obe strany výhodný. Neustále rozmýšľa, ako by sa to dalo urobiť!

2. Top predajcovia sú etickí
Neklamú a nezavádzajú, aby si zabezpečili predaj. Vedia, že táto taktika nakoniec pokazí ich povesť a spôsobí, že v budúcnosti už žiadne obchody nezískajú.

3. Zákazník na prvom mieste
SUPERpredajcovia sa nezaujímajú, či splnili alebo prekročili plán. Nepodliehajú „tlaku“ obchodných riaditeľov uzatvoriť obchod ASAP. Ich myslenie stavia zákazníka pred splnenie plánu. Nebude vnucovať „produkt“, ak ho zákazník nevyužije. Ich rozmýšľanie je skôr v hľadaní spoločných prienikov. Ich logika hovorí: Ako by som momentálne mohol pomôcť tomuto zákazníkovi? Namiesto: Čo by sme mu mohli ešte predať (aby som viac zarobil)?

4. Nehľadajú výhovorky, hľadajú riešenia
Veľa predajcov obviňuje za svoje chyby a zlyhania všetko a všetkých okolo. Nemajú dostatočnú marketingovú podporu, expedícia si neplní svoje úlohy, majú zlý manažment a malý trhový potenciál. To sú klasické výhovorky priemerných predajcov. Výhovorky často začínajú slovkom KEBY... Top predajcovia začínajú vetu slovíčkom AKO? Poznajú a vedia, aké sú možnosti ich firmy a s nimi pracujú tak, aby dosiahli maximum pre zákazníka. Poznajú ľudí na marketingu, logistike, ako aj vedenie spoločnosti a vždy rozmýšľajú: Ako by sa to dalo urobiť? Ak hľadáte cestu – tak ju časom určite nájdete. Ak hľadáte, kto za to môže, tak určite časom nájdete nejakého vinníka!

5. Zaujímajú sa o zákazníka aj po predaji
Ak predajca ihneď po predaji zmizne a zákazník už o ňom viac nepočuje, robí jednu z najčastejších a najhorších chýb, akú môže obchodník urobiť. Top obchodníci vedia, že uzatvorenie obchodu je začiatok ich vzťahu. Sú pre zákazníkov k dispozícii, riešia ich problémy a tešia sa, ak sa im darí. Iba pravidelný kontakt buduje vzťah medzi obchodníkom a zákazníkom. Ak to robíte, nielenže udržujete vzťah so zákazníkom, ale získavate tipy, odporúčania a referencie od spokojných zákazníkov.

6. Majú plán a držia sa ho
Vedia úplne presne, čo chcú dosiahnuť a ako to dosiahnuť. Tu je často veľký rozdiel medzi výnimočným a priemerným predajcom. Výnimočný predajca si dobre rozmyslí, akou cestou sa vyberie a ak to má premyslené, tak už veľmi „nerozmýšľa“ a ide krok za krokom. Nestojí na každej križovatke, neváha pred každým telefonátom. Ide podľa plánu až do cieľa. Stanovuje si krátkodobé aj dlhodobé ciele a ak vidí, že nestíha prísť podľa stanoveného plánu, pridá na tempe. Svoje ciele môžte stanoviť prostredníctvom koučingu alebo mentoringu. Čo urobí priemerný obchodník, ak nestíha ? Vráti sa na začiatok a prerobí plán.

7. Sú organizovaní
Predajcovia, ktorí nevedia, koľko predajov urobili minulý mesiac alebo ako blízko sú k uzatvoreniu obchodu s potenciálnym zákazníkom, koľko stretnutí potrebujú v priemere na uzatvorenie predaja, koľko telefonátov potrebujú urobiť, aby si dohodli stretnutia, budú iba veľmi ťažko zlepšovať svoje výsledky – to je ako šprintér, ktorý trénuje bez stopiek.

+ 1 vlastnosť: Musí vás to baviť!
Milí obchodníci a predajcovia, prajem vám veľa spokojných zákazníkov a hlavne to, aby vás predaj a komunikácia so zákazníkmi bavila. Ak z vás zákazníci budú cítiť radosť a nadšenie, tak vám občas nejakú tú chybičku odpustia a vy sa možno stanete SUPERobchodníkom. Aj Superman má svoju plachú a čiastočne zraniteľnú časť svojej osobnosti (Clarka Kenta). Myslím, že iba ak sa vlastnosti oboch prepoja, môže vzniknúť naozajstný superhrdina.

Superman potrebuje Clarka Kenta. Clark Kent si občas oblečie červený plášť, aby mohol zachrániť Lois Laneovú. Keď sa teda dnes hrám na superpredajcu a obliekam si červený extrovertný plášť, viem, že budem potrebovať vedieť počúvať a zaujímať sa o to, čo je pre zákazníka dôležité. Držím vám palce pri hľadaní druhej časti svojej osobnosti.




Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky