Neustále zlepšovanie obchodných stratégii predaja - BLOG | SpokojniZakaznici.sk - KURZY a ŠKOLENIA - ako predavať lepšie | SpokojniZakaznici.sk

Prejsť na obsah

Hlavná ponuka:

Neustále zlepšovanie obchodných stratégii predaja

Publikoval v Blog ·

Starého obchodníka novým kúskom nenaučíš - alebo že by predsa ?

Ako použiť metódy firmy TOYOTA pre zlepšenie predajných výsledkov
Winston   Churchil povedal: „Neustála – každodenná, snaha zlepšovať sa – nie sila ani   inteligencia – je kľúčom, ako rozvinúť náš plný potenciál.“ Ak sa pozrieme na to, ako vo väčšine prípadov pracujú obchodníci, predajcovia, obchodní zástupcovia, je to zväčša „zmes“ návykov, ktoré si počas rokov práce vytvorili. Niektoré návyky sú dobré a iné sú zase skôr na škodu. Často majú svoje „tajné“ triky a svoj osobitý štýl predaja. Prečo to tu píšem? Postoj obchodníkov, s ktorými som sa stretol, bol často taký, že čo nás už môže niekto naučiť. Ako by sme sa mohli zlepšiť? No to asi ťažko! Robíme v tomto biznise už viac ako 10 rokov, máme vybudované vzťahy, vieme jednoducho, ako to tu funguje.

Čo sa však stane, ak sa prestaneme zlepšovať?
Myslím, že odpoveď je jasná. Začneme lenivieť, budeme sa spoliehať iba na jednu, resp. dve obchodnícke finty a otrepané frázy a časom sa naše vzťahy pokazia a predaj začne stagnovať. Čo ak sa zmenia veci okolo nás a my sme sa neprispôsobili. Nedávno mi jeden zákazník pyšne ukazoval katalóg, ktorý bol vytvorený v 90. rokoch. Najskôr je odliv zákazníkov malý a my si povieme, veď je to iba zopár bezvýznamných klientov. Ono to totiž chvíľu trvá, kým sa loď potopí. A tak si naďalej nevšímame varovné signály. Keď to pochopíme, býva už niekedy neskoro zachrániť potápajúcu sa loď. Urobíme vo firme „dramatické“ zmeny – niektorí obchodníci a manažéri prídu o miesto. Vymení sa manažment, zoberú sa noví obchodníci a investuje sa do reklamy a vzdelávania, prípadne sa urobia ďalšie drastickejšie zmeny, ktoré občas zafungujú a občas nie. Prečo je to tak?

Je asi v našej ľudskej povahe čakať, až kým nie je neskoro
Myslím, že to platí aj pri zdraví, vzťahoch a iných veciach, že ak máme zvýšený cholesterol alebo tlak, tak si tieto symptómy nevšímame a povieme,  veď to nie je až také zlé! Zmeny často robíme až po prvom infarkte alebo po manželskej nevere. Niekedy je už neskoro. Na to, aby sa naše srdiečko cítilo lepšie, stačí urobiť drobné zmeny v životospráve. Začať cvičiť 30 minút denne. Aj tu platí, že je lepšie cvičiť každý deň 30 minút ako raz do týždňa 3 hodiny. Je možné použiť tento jednoduchý princíp aj pri rozvoji obchodníkov tak, aby sme mali dostatok zákazníkov, dobré vzťahy a dostatočný predaj? Mohla by nám pomôcť japonská metóda neustáleho zlepšovania KAIZEN. Je používaná v automobilovom priemysle – priekopníkom je TOYOTA.

KAIZEN – metóda neustáleho   zlepšovania Inovácia – skoková zmena   systému
  • Nízke   náklady
  • Vysoké   náklady
  • Nízke   riziko
  • Vysoké   riziko
  • Každy   zamestananec
  • Externé   poradenské a konzultačné firmy
  • Sedliacky   rozum
  • Technológie,   drahý softvér
  • Požiarnický   prístup – riešim problém až vtedy, keď vznikne. Zlepšujem, až keď je to   potrebné.
  • Neustále   zlepšovanie
       
Čo je to teda KAIZEN?
KAIZEN je japonský termín, ktorý znamená neustále zlepšovanie. „Kai“ znamená zmenu a „Zen“ znamená „dobrý“ alebo posun k lepšiemu. Ide o komplexný prístup pre neustále zlepšovanie a zameranie sa na zákazníkove potreby. Skúsim uviesť zopár problémov, s ktorými by ste sa mohli stotožniť, ak ste obchodník alebo šéf obchodného tímu:

- Každý obchodník má svoje vlastné metódy, ako urobiť predaj
- Neochota vymieňať si s kolegami informácie, zverejniť svoje chyby a navrhovať prípadné cesty, ako zlepšiť predaj
- Veľké rozdiely medzi najlepším a najslabším predajcom
- Papierovanie je príliš zložité, nie je čas na rokovania so zákazníkmi
- Reportovanie zaberá príliš veľa času a nevieme, načo slúži
- Dlhé a neefektívne porady
- Po porade nenastane žiadna zmena
- Problém dohodnúť stretnutie so zákazníkom
- Málo stretnutí a veľa času v kancelárii
- Neochota meniť veci a skúšať nové trendy

Áno, to všetko sú symptómy neefektivity. Je to ako by ste mali vysoký krvný tlak, arytmiu a nadváhu. Čo s tým robiť? Hlavné je začať! Myslíte, že nastal čas odstrániť aktivity, ktoré sú stratou času a energie? Viete o nejakých? Ako by sme mohli zákazníkovi pomôcť lepšie? Viac? Čo chce náš zákazník? Možno keď spomeniem slová ako Kaizen, 5S, Lean management, Kanban, tak vás teraz odstraším, ale nebojte sa, sú to veľmi jednoducho uchopiteľné metódy, ktoré majú radi sedliacke myslenie. Cieľom je zistiť korene – príčiny, identifikovať problémy a nezatvárať oči, ak vidím symptómy. V tom je rozdiel, medzi východom a západom. Západ si dá „tabletku“ a potlači symptómy, na druhej strane východná kultúra hľadá, prečo niečo bolí. Dúfam, že sa zhodneme v tom, že obchodník by mal byť plný vášne a energie, ak ide o to, ako by mohol pomôcť lepšie svojim zákazníkom. Pýtajte sa sám seba, zákazníkov, kolegov, konzultantov, poradcov, vašich dodávateľov, známych, jednoducho všetkých, ako by sme mohli byť ešte lepší.

Ako môžem osloviť nového zákazníka lepším, resp. iným spôsobom? Ako môžem pomôcť zákazníkovi rozhodnúť sa, ak váha a nevie sa rozhodnúť? Aké otázky sú tie najlepšie pri rôznych situáciach?  Pri akých aktivitách iba zbytočne strácam čas? Aby som mal viac času na svojich zákazníkov, čoho sa potrebujem zbaviť? Čo je minimum, čo musíme robiť, aby sme predali? Kde strácam čas v mojej každodennej práci v oblasti predaja a administratívy? Kde stráca čas back office? Čo je náš bestseller a prečo? Čo sa vôbec nepredáva a prečo? Ako by som mohol vylepšiť náš predajný proces? Aké procesy v predaji sú pre zákazníka zbytočné – ako by sa ich mohli zbaviť, resp. zjednodušiť? Čo by sme mali začať robiť pre našich zákazníkov? Ak si budete dávať podobné otázky, tak je vysoko pravdepodobné, že dostane nápady, ako veci zlepšiť. Skôr ako si prejdeme, ako postupovať ďalej, musíme vyriešiť problém, ktorý je dosť „slovenský“. Teda minimálne ja sa ním stretávam pomerne často či už na školeniach, alebo vo firmách. Slováci sú často svedomití, milujú svoju prácu, ale ak vidia neefektivitu – neriešia to!

Príklad: V jednej firme mi na školení obchodníci hovoria, že presedia celý pondelok na porade. Potom si až v utorok začnú dohadovať stretnutia, a preto majú iba 3 dni, kedy sú v teréne a z toho v piatok už poobede nikoho nezoženú! Určite vidíte aj vy problém, však? Myslím, že je úplne jednoznačný. Čo myslíte, ako sa to rieši? Áno, správne, nerieši! Prečo je to tak? Prílišný rešpekt k autoritám? Strach o miesto? Výchova? Despotický nadriadený? Nech sú dôvody akékoľvek, je treba nabrať odvahu a skúsiť navrhnúť lepšie riešenie! Viem, je to kombinácia asertivity a diplomacie. Na školeniach to často skúšame – naozaj to nie je nič zložité. Stačí prísť a navrhnúť – Mám jeden nápad, ako by sme mohli byť efektívnejší, predať viac, osloviť viac zákazníkov a pod. Čo keby sme... presunuli porady na iný deň... skrátili čas porady na 1 hodinu… zrušili porady. Bude to mať nasledovné výhody... Skúsme to na 1 mesiac? Čo si o tom myslíš?

Na školeniach to často riešime – a preto viem, že ľudia majú problém (strach) pomenovať problém, ale verte mi, ak to urobia, často mi hovoria, že rozhovor s nadriadeným o neefektivite nebol vôbec taký „zlý“, ako si predstavovali. KAIZEN môže na niekoho pôsobiť komplikovane. Áno, je to pravda, ak chcete všetky princípy použiť naraz, tak to môže pôsobiť komplikovane.

Cvičenie: Preto buďme jednoduchí: Vyberte si jednu vec, ktorú by ste chceli zlepšiť: Sem napíšte, čo chcete zlepšiť..............................................................................

Môj príklad: Chcem sa na začiatku stretnutia opýtať dobrú otázku, aby som zistil zákazníkove potreby.
1. (PLAN) Plánovanie: Zozbieram si informácie a dostupné dáta. Rozmyslím si, ako naformulujem otázku. Môžeme s kolegami urobiť brainstorming. Zvážime, kedy sa ju spýtam? Prečo sa ju chcem spýtať? Ako sa zákazníkovi bude na ňu odpovedať?
2. (DO) Testovanie: Vyskúšam to použiť v praxi: Snažím sa byť konzistentný, opakovať rovnakú otázku na všetkých stretnutiach a zaroveň sa učiť z chýb a reakcií zákazníka.
3. (CHECK) Kontrola: Ako to pomohlo? Zmenilo sa niečo? Aký to malo dosah? Zvýšil sa predaj? Máme viac objednávok?
4. (ACT) Trvalá zmena: Ak to pomohlo, ako to uviesť trvalo do praxe? Ak nepomohlo, naplánujem iné vylepšenie.

Je dôležité pracovať na zlepšeniach spoločne. Spoločne sa tešiť z dosiahnutých úspechov. Deliť sa aj o neúspechy a trapasy. Veľmi dobre si spomínam, ako sme spoločne s kolegami riešili námietky zákazníkov, ako ich prekonať, ako na ne najlepšie reagovať. Myslím, že ak bude túžba po neustálom vylepšovaní podporovaná aj nadriadeným – nebudú mať podriadení „strach“  upozorňovať na neefektivity (ako náš príklad s poradou).

Ak ste obchodník – tak vám prajem veľa spokojných zákazníkov a ak sa vám táto metóda páči, používajte ju, prispôsobte ju sebe a svojmu tímu. Posledná rada – menej je niekedy viac. Je lepšie urobiť malú zmenu a urobiť ju poriadne, ako si toho nabrať veľa a zlyhať.





Hlasovať: 0.0/5
Zdielajte nás
Návrat na obsah | Návrat do hlavnej ponuky